ПроПродукт и ПроМаркетинг

Казалось бы.. Вебинары! Все в них участвовали. Все имеют базовое представление, как их организовать. Подготовил презентацию, лендинг, завел трафик, пришли люди. Все это делают. НО! Есть нюансы, которые пришлось в свое время усиленно проработать, чтобы вебинары стали одним из эффективных инструментов продаж. Мой опыт - это не только серия экспериментов от вебинара к вебинару, но это и консультации крутых маркетологов, в частности, из компании GetResponse. Мне было важно сделать так, чтобы вебинары работали. Мой опыт - это B2B. Среднее количество участников - несколько сотен (скажем, до тысячи человек). Цикл сделки - от недели до полугода. Средний чек - несколько десятков тысяч рублей, сервис по подписочной модели. Итак… Мысль 1.  Подготовка презентации для вебинара - это малая часть подготовительных работ Дальше станет понятнее, почему я так утверждаю ✌ Мысль 2. Очень! важно научиться сегментировать аудиторию в ходе вебинара на 3 группы: Горячая аудитория - это те, кому нужно решен...

Мне нравится сравнивать собеседование с составлением пазла . У тебя есть потребность нанять человека, который должен закрыть конкретные задачи в твоей организации. Причем эти задачи могут 100%-но не совпадать с классическим определением, чем должен заниматься руководитель проектов или системный аналитик, или продуктовый менеджер. В каждой организации есть своя специфика, по тому, что люди с аналогичными должностями реально делают и что от них ожидается. То есть с одной стороны у тебя есть брешь в пазле в виде задач твоего отдела , и ты ищешь человека с определенными знаниями и образом мышления, который бы сработался с уже существующим окружением. С другой стороны на собеседование приходят люди с уникальным сплавом из своего опыта . И начинается примерка ... Ты оцениваешь кандидата, кандидат оценивает вакансию. И на все про все у тебя есть час , ну полтора максимум, чтобы разобраться, насколько твои потребности перекрываются с опытом кандидата, и насколько этому новому человеку будет ин...

Клиенты иногда уходят и не возвращаются 😟 Для продуктов с рекуррентной выручкой, когда клиентов много, нырнуть в задачи по снижению churn (оттока клиентов) кажется весьма перспективным. Цель такой работы Не столько разобраться с причинами, почему клиенты уходят, сколько уменьшить объем оттока . Вроде, очевидно, да? Итак... Начинаем прорабатывать наш churn Сначала собираем данные: почему клиенты уходят, потом приоритезируем и начинаем исправляться. И вот, уже на этапе сбора данных можно слегка затонуть. Часто хочется сделать для клиентов какой-нибудь опросник Он должен: быть небольшим. Иначе не соберем статистику, быть понятным, чтобы клиент не запутался в вариантах ответа, содержать причины ухода от нас клиента. Начинаем выписывать причины для опросника Быстро накидываем 5-7 штук, потом добавляем еще парочку, потом вспоминаем про кейс, когда сервер брали для тестовой песочницы, а еще был клиент, который создавал несколько аккаунтов.. И у нас список с первой итерации становится минимум...

На прошлой неделе проводила вебинар для партнеров. Тема вебинара - достаточно для меня новая. Сама же давно не выступала в качестве спикера на “внешних” мероприятиях. Но так или иначе у меня есть свой отработанный метод подготовки к выступлению, который наверно не содержит ничего специфичного, кроме наверно 1 фишки. У каждого немегаопытного спикера есть время, когда он врабатывается. Т.е. начинает говорить, чувствует стартовое волнение, потом ловит тему и начинает уже шпарить. У опытных спикеров - время такого врабатывания супер короткое. Для начинающих оно может доходить до нескольких минут. Зная про этот эффект, его вполне можно использовать со знаком плюс. Врабатывание есть не только у спикеров. Это вообще свойственно всем людям , которые не выступали на публике. И вот как с этим борются на танцах. Почему взяла пример оттуда? Потому что в танцах на все выступление у тебя на все про все 3 минуты, и там просто нет времени на какое-то врабатывание. Итак. Стоя за кулисами, по команде ...

JTBD = Jobs To Be Done, дословно = задачи, подлежащие исполнению Сегодня наверно нет ни одного продуктового подкаста или курса, который бы не затронул тему Jobs To Be Done. Обычно такие упоминания происходят в контексте проведения интервью клиентов, потому что результаты именно этих исследований формируют понимание, для чего клиенты “нанимают продукт” . Обладая этими знаниями, мы можем изменять продукт, добавлять ему еще больше ценности и привлекательности, правильно определять конкурентов, запускать эффективные маркетинговые кампании, и делать много другого полезного :) Поскольку тема популярна, существует много трактовок . Из-за этого возникает всякого рода путаница. Еще одна сложность - найти для себя понятный способ описания JTBD . Второе для меня даже более важно. Термины, как говорится, терминами, а вот на донесение продуктовых ценностей тратится уйма времени как для новых коллег (чтобы быстро ввести в курс дела), так и для опытных сотоварищей (чтобы удерживать фокус при проработ...

Я давно провожу интервью с клиентами. Задаюсь целью исследования, готовлю вопросную анкету, выборку клиентов и начинаю звонить. Около 1,5 лет назад мне впервые попалась очень крутая и детализированная анкета для проведения именно JTBD-интервью от Growth Academy Юрия Дрогана. Мне было интересно попробовать с ней работать. Честно пыталась. Но моя тяга к деталям в ходе общения меня часто уводила в сторону. Порефлексировав, я поняла, почему такое происходит: мои вопросы мне понятны с точки зрения ценности искомых инсайтов, но вот анкета, предоставленная мне в готовой форме вызывает у меня внутреннее отчуждение - я ведь не до конца понимаю, почему те или иные вопросы в нее включены. Т.е. наличие готового инструмента не заставляет меня верить, что он рабочий, особенно когда у меня не получается гладко продвигаться по структуре разговора. И вот тут прям… дилемма. JTBD - хорошо зарекомендовавшая себя тема, а не копнув глубже у меня не получилось применить интервью в новом для себя формате. Чт...